چگونه MSP ها می توانند از بسته بندی برای افزایش درآمد و وفاداری استفاده کنند

وقتی به یک بسته فکر می‌کنید، تصور می‌کنم اولین فکر شما تبلیغات در بسته‌های تبلیغاتی تلویزیونی است که در کنار هم قرار می‌گیرند تا تلفن، تلویزیون و اینترنت را در بسته‌های شگفت‌انگیزی با هدف جذب شما به عنوان مشتری و ارائه یک تخفیف خوب برای 12 مورد اول به شما ارائه دهند. ماه پس از معامله

منظور ما از ذکر بسته ها کمی با آنچه در تلویزیون تبلیغ می شود متفاوت است. مفهوم مشابه است اما در کاربرد و اجرا متفاوت است. باندل ها کارایی هایی دارند، اما مزایای اضافی زیادی نیز برای آنها وجود دارد.

وقتی صحبت از بسته‌ها در دنیای ما می‌شود، منظور ما از ترکیب محصولات و خدمات برای دستیابی به چندین نتیجه نهایی است:

1. به منظور تسریع در ساخت راه حل ها و دریافت این پیشنهاد نقدی، زمان بندی کوتاه شده است.
2. برای اطمینان از دقت در هنگام ساخت راه حل برای مشتریانی که دارای بخش های مختلف هستند.

با این حال، اینها تنها نتایجی نیستند که باندلینگ به دست می آورد، در واقع ما ده مزیت استفاده از قدرت بسته بندی در کسب و کار شما را ارائه می دهیم.

قبل از اینکه به مزایای باندلینگ بپردازیم، احتمالاً باید پیشینه کمی درباره چیستی یک بسته و برخی از چالش‌های نرم‌افزار CPQ قدیمی در مدیریت بسته‌ها ارائه دهیم.

پکیج چیست؟

بسته نرم افزاری ترکیبی از محصولات و خدمات برای ارائه یک سرویس یا راه حل مدیریت شده است. یک بسته می تواند شامل همه محصولات و مجوزها برای ایجاد یک راه حل منحصر به فرد یا سفارشی شود، یا می تواند شامل همه نرم افزارها و مجوزها برای ایجاد یک سرویس مدیریت شده باشد. اگر بسته به درستی ایجاد شود، می تواند روند ساخت مناقصه را تسریع کند و خطاها را برطرف کند.

انواع پکیج

بسته ها را می توان در پیکربندی های مختلف برای دستیابی به نتایج نهایی خاص ارائه کرد. این دو مورد از پیکربندی‌هایی هستند که در مورد گروه‌بندی رایج‌تر هستند.

بسته بندی استاندارد – بسته استاندارد به شما امکان می دهد چندین مورد را که معمولاً چندین بار فروخته می شوند ترکیب کنید و آنها را به عنوان یک بسته به کاتالوگ اضافه کنید. هنگام ایجاد یک BOM به صورت دستی یا با استفاده از یکی از جریان های کاری هدایت شده، این بسته های استاندارد می توانند روند را تسریع کنند. به عنوان مثال، اگر بسته نصب WiFi را با نقطه دسترسی می فروشید، نصب، کابل، نصب و صدور مجوز اطمینان حاصل می کند که هر بار موارد مناسب و هر بار مقادیر مناسب را در اختیار دارید.

یک بسته SKU – بسته SKU واحد چندین مؤلفه را در یک خط ترکیب می کند و آنچه را که مشتری می بیند ساده می کند و در عین حال عملیات شما را سازماندهی می کند. به عنوان مثال، یک بسته سرویس فایروال مدیریت شده ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• مدیریت ماهانه
• هزینه های گنجاندن
• هزینه های مجوز برای نرم افزار نظارت یا مدیریت

برای مشتری، این یک خط برای سرویس مدیریت شده است. برای کسب و کار شما، به کارمزدهای تکرارشونده، یکباره یا مدت تقسیم می شود و فروش و عملیات را ساده می کند.

3 مشکل نرم افزار و بسته های CPQ امروزی

چالش های متعددی با روش های خوشه بندی فعلی در نرم افزار CPQ قدیمی وجود دارد.

مشکل شماره 1: به روز رسانی دستی قیمت

به‌روزرسانی دستی قیمت اجزای بسته به جای خودکار کردن آن، وقتی تعداد بسته‌هایی را که ایجاد کرده‌اید و تعداد محصولات و خدمات آن بسته‌ها را در نظر بگیرید، خسته‌کننده است.

مشکل شماره 2: ترکیب خدمات با قراردادهای کاری

توانایی پرداختن به این ترکیبات به صورت پویا مملو از پیچیدگی بود و دستیابی به یک فرآیند ساده برای پیوستن آنها به یکدیگر را دردناک می کرد. توانایی کنترل دقیق و منعطف بر قیمت‌ها، تخفیف‌ها و حاشیه‌ها نیز با راه‌حل CPQ که ما استفاده می‌کردیم، وجود نداشت. این ناتوانی مستلزم مداخله دستی بیشتری برای اصلاح این عناصر بود و در نهایت ما را مجبور کرد که نتوانیم به طور موثر از بسته‌ها در فرآیند فروش خود استفاده کنیم.

مشکل شماره 3: اجرا

من می دانم که این خارج از فرآیند CPQ است، اما بر گردش کار پیشنهادی به نقد شما تأثیر می گذارد و باید به آن رسیدگی شود. فرآیند تکمیل مستلزم آن است که بسته‌ها «جداسازی» شوند تا تمام اجزایی که باید از فروشندگان و تأمین‌کنندگان مختلف سفارش داده شوند، جدا شوند. باز هم، ما مجبور شدیم برای انجام این کار به یک فرآیند دستی و دست و پا گیر متوسل شویم و این به درد مدیریت بسته افزود تا جایی که کارایی آنچه را که در تلاش بودیم انجام دهیم کاهش داد.

در حالت ایده‌آل، آنچه در نهایت تلاش می‌کردیم به آن برسیم، توانایی پیاده‌سازی برخی از اتوماسیون‌های راه‌حل‌های ساخت با پیوست کردن بسته‌ها به محصولات بود. باز هم، این تلاش‌ها به دلیل ناتوانی راه‌حل قدیمی CPQ ما و اینکه چگونه محدودیت‌هایی را بر آنچه که می‌توانیم انجام دهیم تحمیل کرد، خنثی شد.

ساخت دسته ای مدرن: 10 مزیت CPQ

برای نوسازی صحیح فرآیند CPQ، باید راهی برای رسیدگی به نحوه ساخت، مدیریت و ارائه بسته ها وجود داشته باشد.

بازنگری کامل بسته ها، از جمله همه چیز، از فرآیند فروش تا تکمیل، مورد نیاز است. اگر درست ساخته شده باشد، و ما معتقدیم که داریم، در اینجا ده مزیتی که کسب و کار شما می تواند از ساخت گروهی مدرن به دست آورد، آورده شده است.

شماره 1 – کارایی

هر چه سریعتر بتوانید یک پیشنهاد و نقل قول دقیق را به دست مشتریان خود برسانید، نرخ برد شما بیشتر می شود. بسته‌ها کمک می‌کنند تا اطمینان حاصل شود که اجزا، تجهیزات جانبی و خدمات صحیح در هر راه‌حل گنجانده شده است. این کار خستگی اضافه کردن دستی مواردی مانند آداپتورهای برق، پایه‌ها، کابل‌ها و خدمات را هر بار که سخت‌افزار به صورت‌حساب مواد اضافه می‌شود، از بین می‌برد. با یک بسته نرم افزاری، سخت افزار را انتخاب کنید و تمام اجزا و سرویس های همراه به طور خودکار گنجانده می شوند.

شماره 2 – دقت

دقت اگر تا به حال وجود داشته باشد یک قاتل حاشیه است. با یک بسته، می توانید کاهش یا در حالت ایده آل حذف اشتباهات در پیشنهادات و پیشنهادات خود را درک کنید. اگر بسته به درستی چیدمان شده باشد و تمام اجزای راه حل گنجانده شده باشد، مهم نیست که چند بار آن راه حل به یک پیشنهاد اضافه شود، هر بار درست خواهد بود. کمی اتوماسیون قیمت‌گذاری و هوشمندی در مورد محدودیت‌های ساختار معامله اضافه کنید و کسب‌وکار شما یک ماشین تولید مظنه است!

شماره 3 – خرید برای پیشنهادات

به عنوان یک VAR/MSP، می‌دانستیم که قیمت‌های ما گاهی به رقبا فروخته می‌شود. در یک مورد، تولیدکننده‌ای که از نزدیک با او کار می‌کردیم، پیشنهادی را برای ما ارسال کرد که فکر می‌کردند مال ما است – فقط متوجه شد که شریک دیگری آن را برای همان مشتری ارسال کرده است. مشتری نام و نشان ما را حذف کرد، آن را با شرکت دیگری به اشتراک گذاشت و آن شرکت آن را برای ثبت تراکنش به عنوان متعلق به خود ارسال کرد. بسته‌ها با ترکیب همه مؤلفه‌ها و خدمات در یک بسته، پنهان کردن هزینه‌های تک تک کالاها و سخت‌تر کردن خرید پیشنهادات شما، از این امر جلوگیری می‌کنند.

شماره 4 – ارزش درک شده راه حل خود را افزایش دهید

ادراک نه دهم نبرد است و اگر بتوانید به درک بالاتری از ارزش تصمیم خود دست یابید، به خط هدف بسیار نزدیکتر شده اید. با ترکیب ابزارها، محصولات و خدماتی که یک راه حل کامل را تشکیل می دهند، ارزش درک شده پیشنهاد شما با این واقعیت که منحصر به فرد و شخصی به نظر می رسد افزایش می یابد. همچنین هنگامی که مشتری مجبور نباشد 12 خط SKU را که شامل این راه حل است ببیند، تمیزتر و شیک تر به نظر می رسد.

شماره 5 – تمایز از رقبا

ایجاد راه حل های منحصر به فرد تنها یک راه برای متمایز کردن خود از رقبایتان است. دستیابی به این امر می تواند با استفاده از قدرت بسته به دست آید. ترکیب ابزارها، محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهید در یک بسته یا بسته‌هایی که به طور منحصربه‌فردی به چالش‌ها یا نقاط دردسر مشتریان شما می‌پردازد، شما را متمایز می‌کند. سپس تصمیم شما با خود شماست و نمی توان آن را خرید، مقایسه یا در برابر رقبای خود قضاوت کرد.

شماره 6 – انعطاف پذیری قیمت

یکی دیگر از مزایای استفاده از قدرت بسته نرم افزاری، قابلیت انعطاف پذیری قیمت است. با بسته‌هایی که در اختیار دارید، می‌توانید راه‌حل‌های استراتژیک بسازید که قیمت‌های خاصی را هدف قرار می‌دهند. حتی می‌توانید با حاشیه‌های بین هزینه‌های سخت‌افزار، مجوز، ابزار و خدمات بازی کنید تا بتوانید حاشیه سود بالایی را حفظ کنید، اما همچنان یک راه‌حل بسیار رقابتی ارائه دهید.

شماره 7 – کسب و کار خود را “چسبنده” کنید

جذب مشتری یک چیز است. نگه داشتن آنها چیز دیگری است. ما همیشه هزینه به دست آوردن مشتریان را با هزینه حفظ آنها مقایسه می کردیم و حفظ آنها به طور مداوم ارزان تر بود، اما نیاز به استراتژی و ثبات داشت. خوشه بندی می تواند از این تلاش حمایت کند. راه حل های بسته منحصر به فرد نه تنها مشتریان را از خرید در اطراف باز می دارد، بلکه احتمال تمدید را نیز افزایش می دهد. بسته‌ها همچنین خرید را ساده می‌کنند، “چسبندگی” شما را افزایش می‌دهند و شانس تغییر مشتریان به رقبا را کاهش می‌دهند.

# 8 – ساده سازی عملیاتی

خوشه بندی به شما این امکان را می دهد که راه حل های خود را در زمان وقوع تغییرات، مانند مهاجرت به ابزارها یا محصولات جدید، تطبیق دهید. شرکت‌ها از کار خارج می‌شوند، محصولات را متوقف می‌کنند، عملکرد را تغییر می‌دهند، یا افزایش قیمت‌ها را تحمیل می‌کنند، که اغلب مجبور به تنظیم تصمیم می‌شوند. با یک بسته نرم افزاری، می توانید این تغییرات را در یک SKU ایجاد کنید و برای مشتریان خود سازگاری داشته باشید.

خوشه‌بندی همچنین با ایجاد امکان جداسازی اجرا، کارایی عملیاتی را افزایش می‌دهد. در حالی که بسته‌ها پیشنهادات و پیشنهادات را ساده می‌کنند، پیاده‌سازی مستلزم سفارش اجزای جداگانه است. به‌عنوان یک VAR/MSP سابق، ما این چالش و ناکارآمدی‌های ناشی از آن را تجربه کرده‌ایم. راه‌حل خوشه‌بندی مناسب این نیاز را با ساده‌سازی عملکرد بدون به خطر انداختن کارایی برطرف می‌کند.

9- تصمیم گیری را ساده کنید

مقایسه فروشنده روند فروش را کند می کند و زمان را تلف می کند. قرار دادن ویژگی های راه حل خود در برابر ویژگی های رقیب گران است و اغلب غیر ضروری است – هر دو فروشنده احتمالاً نیازهای مشتری را برآورده می کنند یا از آنها فراتر می روند. با از بین بردن نیاز به مقایسه های جانبی، تصمیم گیری را برای مشتریان خود ساده کنید. بسته‌ها تمرکز را به فروش راه‌حل‌ها، رسیدگی به چالش‌های مشتری و نقاط دردسر تغییر می‌دهند. با تأکید بر مزایای راه حل بر جزئیات محصول، انتخاب شما را برای مشتریان آسان می کنید.

شماره 10 – فروش متقابل را فعال کنید

بسته‌بندی امکان فروش متقابل یکپارچه را با کمترین اعتراض فراهم می‌کند. محصولات و خدمات مکمل را در بسته‌هایی جفت کنید تا فرصت‌های فروش متقابل آسان ایجاد کنید و به طور بالقوه عملیات پشتیبانی را بهبود بخشید. به عنوان مثال، ترکیب ابزارهایی که نظارت و مدیریت شبکه را بهبود می بخشد، می تواند به نتایج تعمیر و نگهداری بهتر منجر شود.

یک تمرین بسته‌بندی مؤثر، فرآیند فروش شما را مدرن می‌کند، اما بدون ابزار مناسب، می‌توانید بسته‌ها را به صورت دستی مدیریت کنید یا اصلاً آنها را ارائه نمی‌دهید.

اگر می‌خواهید قدرت باندل‌ها را در عمل ببینید و چگونه TechGrid می‌تواند فرآیند CPQ شما را مدرن کند، برای یک نسخه نمایشی با ما تماس بگیرید.