مشتریان شما در حال تغییر هستند و به دنبال ارائه دهنده خدمات فناوری اطلاعات هستند که بتواند سه سرویس اصلی را ارائه دهد:
- فروش آنلاین و تجربه انجام
- یک راه حل برای هر چیزی که آنها نیاز دارند
- انعطاف پذیری برای خرید اشتراک
با در نظر گرفتن این تغییرات، بازنگری در نحوه تعامل کسب و کار شما با مشتریان – برای مطابقت با روشی که آنها می خواهند خرید کنند، مهم می شود.
برای اطمینان از موفقیت بلندمدت کسب و کار شما، تمرکز قابل توجهی بر تحول دیجیتال هم برای فروشندگان ارزش افزوده (VARs) و هم برای ارائه دهندگان خدمات مدیریت شده (MSP) لازم است.
تحول دیجیتال با کمک به شما در صرفه جویی در زمان، کاهش هزینه ها، کسب درآمد بیشتر و ارائه خدمات بهتر به مشتریان – همه در مقیاس، به شما امکان می دهد رقابتی باقی بمانید.
ما در طول سال گذشته با تعداد بی‌شماری VAR و MSP صحبت کرده‌ایم، و تنها چیزی که آموخته‌ایم این است که هر کس به طور متفاوتی به این فرآیند برخورد می‌کند.
بنابراین، چه تازه شروع به کار کرده باشید و چه در راه خود، این پست وبلاگ یک نقشه راه برای اطمینان از دستیابی موفقیت آمیز به اهداف تحول دیجیتال خود ارائه می دهد.
تحول دیجیتال چیست؟
تحول دیجیتال یک تغییر مدرن از VAR ها و MSP ها است که شامل پذیرش فناوری های جدید و دیجیتالی کردن فرآیندهای موجود است. با این حال، فراتر از این تغییرات است و شما را ملزم می کند که طرز فکر خود را در مورد نحوه انجام تجارت خود تغییر دهید.
این شامل ادغام پشته فناوری شما برای ایجاد یک جریان یکپارچه اطلاعات، حذف سیلوهای داده، خودکارسازی وظایف دستی، دیجیتالی کردن فرآیندهای آفلاین و بهبود همکاری بین تیم‌های داخلی، شرکا و مشتریان است.
پذیرش تحول دیجیتال یک محرک کلیدی برای حفظ مزیت رقابتی و توانایی مقیاس‌پذیری کسب‌وکار خود در چشم‌انداز سریع فناوری اطلاعات امروزی است.
به عنوان مثال، اگر هنوز به صفحات گسترده تکیه می کنید، در حالی که رقیب شما از نرم افزار پیشرفته CPQ استفاده می کند، آنها سریعتر پیشنهاد می دهند، پیشنهادات جامع تری ارائه می دهند و حتی قبل از اینکه فرصتی برای ایجاد تبلیغ خود داشته باشید، مشتری را جلب می کنند.
VAR ها و MSP ها برای تحول دیجیتال به چه چیزهایی نیاز دارند؟
شما به مجموعه ای از ابزارها و API نیاز دارید که به شما کمک می کند فرآیندها و پیشنهادات خود را خودکار و دیجیتالی کنید. پشته فناوری تبدیل دیجیتال ایده آل بر اساس نیازهای خاص شما متفاوت است، اما معمولاً باید شامل اجزای زیر باشد:
- نرم افزار CRM برای مدیریت ارتباط با مشتری و ردیابی خط لوله فروش.
- نرم افزار CPQ به شما این امکان را می دهد تا با استخراج اطلاعات از منابع مختلف در پشته فناوری خود، نقل قول های دقیق را به سرعت و کارآمد ایجاد کنید.
- نرم افزار حسابداری برای پیگیری مالی و صورتحساب مشتری.
- نرم افزار تدارکات برای کمک به مدیریت انجام سفارش و فرآیند انجام.
- نرم افزار ITSM برای خودکار کردن فرآیندهای ارائه خدمات فناوری اطلاعات و بهبود خدمات مشتریان.
- نرم افزار مانیتورینگ که به شما کمک می کند زیرساخت های فناوری اطلاعات خود را نظارت کرده و مشکلات احتمالی را قبل از ایجاد اختلال شناسایی کنید.
- API های هوشمند که به ادغام سیستم ها و شرکای مختلف فناوری اطلاعات شما کمک می کند.
حداقل برای شروع به نرم افزار CRM و CPQ نیاز دارید که یکپارچه شود. همچنین باید مطمئن شوید که نرم افزار CPQ شما به طور خاص برای فناوری اطلاعات طراحی شده است. به عنوان مثال HubSpot CRM و Central Office یا ConnectWise PSA (که قبلا مدیریت می‌کرد) و Quoter.
اکثر VARها و MSPهایی که ما پیدا کردیم از حداقل 5 نوع ابزار استفاده می کنند که تعداد کل ابزارها دو رقمی است (10+).
هدف این است که همه چیز را به صورت دیجیتالی با ایجاد ارتباط بین ابزارهای خود و شرکای خود به هم متصل کنید تا بتوانید راه حل های دیجیتالی را به مشتریان خود ارائه دهید.
چالش های تحول دیجیتال
تحول دیجیتال یک تغییر بزرگ در نحوه عملکرد کسب و کار شما است، بنابراین مهم است که برای برخی از مسائل رشد آماده باشید. در اینجا چند نکته وجود دارد که باید هنگام شروع یک تحول دیجیتال در نظر داشته باشید:
سیستم ها و ادغام های قدیمی
یکی از اولین چالش ها انتقال از سیستم های قدیمی است.
بله، شما در طول سال‌ها کار زیادی را روی صفحه‌گسترده‌های خود انجام داده‌اید، اما زمانی که ببینید استفاده از نرم‌افزار CPQ که با CRM شما یکپارچه شده است چقدر آسان‌تر و کارآمدتر است، به سرعت آنها را فراموش خواهید کرد.
اگر قبلاً از ابزارهایی برای جایگزینی فرآیندهای آفلاین مانند صفحات گسترده استفاده می کنید، سؤالی که باید از خود بپرسید این است که آیا ابزارهای جدید شما به طور مؤثر با یکدیگر صحبت می کنند؟ آیا داده ها را بین سیستم ها به روشی مفید همگام می کنید؟ آیا ادغام بین ابزارهای شما وظایف دستی را حذف می کند یا کارهای جدیدی ایجاد می کند؟
برخی از ابزارها در نحوه اتصال آنها به یکدیگر یا شرکای شما محدود هستند. برخی از آنها اصلاً ارتباطی ندارند و راه اندازی این ادغام ها می تواند پیچیده باشد.
پذیرش یک تیم
اتخاذ سیستم ها و فرآیندهای جدید می تواند چالش برانگیز باشد، به خصوص زمانی که افراد عادت دارند کارها را به همین صورت انجام دهند.
برقراری ارتباط موثر “چرا” پشت تحول خود با تیم شما می تواند به کاهش فشار برگشتی کمک کند و انتقال شما را روان تر کند.
یک رویکرد گام به گام نیز می تواند کمک کند. به این ترتیب، تیم های خود را مجبور نمی کنید همه چیز را به یکباره تغییر دهند.
راه دیگری برای کاهش تأثیر منفی تغییر می‌تواند بر تیم شما باشد، اطمینان از دسترسی آسان به منابع یادگیری و موفقیت است.
برخی ممکن است بیشتر از دیگران طول بکشد، اما در نهایت این فرآیند باید به همه کمک کند تا در کار سازنده تر و موفق تر باشند.
هزینه و بازگشت سرمایه
گذر از یک تحول دیجیتال معمولاً شامل تخصیص منابع برای خرید فناوری جدید، ابزار مجدد فرآیندها و ارائه آموزش است.
هزینه‌های اضافی بالقوه‌ای که باید از آن آگاه باشید، نتیجه آن چیزی است که سیستم‌های جدیدی که برای خودکار کردن یک کار، دیجیتالی کردن یک فرآیند یا افزودن یک قابلیت جدید خریداری کرده‌اید، به‌طور کامل مورد استفاده قرار نمی‌گیرد.
چگونه مطمئن می شوید که بهترین ضربه را برای پول خود دریافت می کنید؟ این به سادگی خرید یک CRM یا نرم افزار نقل قول و وصل کردن آن نیست.
کلید ایجاد تحول دیجیتال نتایج مورد نظر (مقیاس‌پذیری، کارایی، سرعت، و غیره) در این است که چگونه هر یک از ابزارهای شما با یکدیگر و با تیم‌های مختلف شما در فرآیند یا جریان کار ارتباط برقرار می‌کنند.
بدون برنامه ریزی مناسب و بافت همبند مناسب، همچنان می توانید با همان مشکلاتی که امروز دارید مواجه شوید. داده های ایزوله، فرآیندهای شکسته و راهی برای مقیاس بندی وجود ندارد.
زمان ارزیابی
طبق یک مطالعه مک کینزی در سال 2022، حدود 50٪ از مدیران می گویند که در سال اول شروع به دریافت ارزش از تلاش های تحول دیجیتال خود کردند، در حالی که 25٪ ارزش کامل ابتکارات تحول دیجیتال خود را در سه سال اول دیدند.
مطالعه دیگری توسط Deloitte به ما می گوید که به طور متوسط حدود 18 ماه طول می کشد تا ارزش ابتکارات تحول دیجیتال را ببینیم. اما این بازه زمانی بسته به پیچیدگی ابتکار عمل می تواند کمی متفاوت باشد.
اگرچه آمار جهانی وجود ندارد، اما واضح است که تحول دیجیتال یک شبه اتفاق نمی افتد. به همین دلیل است که تعیین اهداف روشن، انتصاب مدیر پروژه و اجرای تغییرات در مراحل می‌تواند به سرعت بخشیدن به کارها کمک کند و اطمینان حاصل کند که سازمان شما در اسرع وقت از مزایای آن بهره میبرد.
مزایای تبدیل دیجیتال برای MSP ها
از سرعت بخشیدن به فرآیند مناقصه از طریق نرم افزار پیشرفته CPQ گرفته تا استفاده از بینش های مبتنی بر داده برای تصمیم گیری بهتر، در اینجا چند راه وجود دارد که تبدیل دیجیتال می تواند تجارت VAR یا MSP شما را تغییر دهد:
عملیات سریعتر
یکی از مزایای بارزتر حذف کارهای دستی و آفلاین با اتوماسیون است. این به تیم شما امکان می‌دهد سریعتر حرکت کند و کارهای بیشتری انجام دهد – هزینه‌های ناشی از فرآیندهای ناکارآمد را کاهش می‌دهد.
به عنوان مثال، می‌توانید روند مناقصه را تسریع کنید و به شما این امکان را می‌دهد که به سرعت محصولات و خدمات را پیکربندی کنید، قیمت‌های دقیقی ایجاد کنید و در عرض چند دقیقه پیشنهادهایی با ظاهر حرفه‌ای ایجاد کنید.
به عنوان یک MSP قبلی، ما تا 4 هفته را به صورت دستی برای نقل قول پروژه های به روز رسانی شبکه با استفاده از صفحات گسترده قیمت گذاری پیچیده صرف می کردیم، اما نرم افزار CPQ و کاتالوگ دیجیتال به ما کمک کردند که این زمان را 1 تا 2 روز کاهش دهیم، اگر نه سریعتر.
تصمیم گیری در زمان واقعی
تحول دیجیتال با همگام سازی اطلاعات بلادرنگ در ابزارها، تصمیم گیری سریعتر و مبتنی بر داده را امکان پذیر می کند. این به شما امکان می دهد به سرعت به داده ها دسترسی داشته باشید، پردازش کنید و از آنها استفاده کنید.
خواه ارسال داده های قیمت به CRM شما، نظارت بر در دسترس بودن محصول در زمان واقعی، همکاری با تیم شما از طریق انتقال خودکار، یا مطلع ماندن از پیشرفت از طریق اعلان های فوری و ردیابی پیشرفت.
تجربه مشتری مدرن
اگر به نحوه مصرف ما به صورت شخصی فکر می کنید، محصولات را به صورت آنلاین می خریم و تحویل آنها به خانه را تماشا می کنیم.
ما ساندویچ ها را می خریم و از طریق برنامه های موجود در تلفن هایمان دقیقاً می دانیم کجا هستند.
ما شنیده‌ایم که مشتریان واقعی می‌گویند: «چرا می‌توانم پیتزا را ردیابی کنم و دقیقاً بدانم کجاست، اما وقتی صدها هزار دلار یا میلیون‌ها دلار زیرساخت فناوری اطلاعات از شرکت شما خریداری می‌کنم، نمی‌دانم. کجاست؟”
با اتصال بهتر بین ابزار و شرکای خود، می‌توانیم عملکرد را در زمان واقعی به مشتریان ارائه دهیم. ما می‌توانیم به آنها اجازه دهیم در عرض چند دقیقه یک پیشنهاد دریافت کنند و سپس به صورت الکترونیکی پیشنهاد و توافق را امضا کنند.
چگونه Central Office فرآیند تبدیل دیجیتال را برای MSP ها و VAR ها ساده و تسریع می کند
دفتر مرکزی دروازه شما برای تحول دیجیتالی یکپارچه برای کسب و کار MSP شما است و با در نظر گرفتن سادگی طراحی شده است. ما ناامیدی ناشی از رویارویی با فرآیندهای پیاده سازی طولانی یا چالش های انجام آن را خودتان درک می کنیم.
به همین دلیل است که ما Central Office را به گونه‌ای طراحی کردیم که یک راه‌حل پلاگین و بازی باشد که تضمین می‌کند تنها در 30 تا 60 روز راه‌اندازی می‌شود.
پلت فرم اتوماسیون کسب و کار ما برای نیازهای منحصر به فرد VAR ها و MSP ها طراحی شده است و ساخت، فروش و پیاده سازی راه حل های فناوری اطلاعات را آسان تر از همیشه می کند.
در اینجا فقط چند مورد از مواردی که دفتر مرکزی MSP ها را ارائه می دهد آورده شده است:
✔ زنجیره تامین سخت افزار، شرکای خدمات و برنامه های کاربردی خود را از طریق یک بازار آنلاین به راحتی متصل کنید.
✔ یک کاتالوگ سفارشی از سخت افزار، خدمات و SKUهای پشتیبانی ایجاد کنید و آنها را در پیشنهادات همراه منحصر به فرد بسازید.
✔ کارهای تکراری، دستی و راهکارهای اکسل را با گردش کار یکپارچه برای محصولات و خدمات حذف کنید.
✔ پیکربندی، قیمت و مناقصه را در چند دقیقه با تامین مالی داخلی برای محاسبه پیشنهادها به عنوان سقف سنتی یا 100٪ در اشتراک، تنظیم کنید.
✔ تولید SOW ها و پروپوزال ها را با استفاده از کتابخانه ای از الگوها که مستقیماً با انواع مختلف پروپوزال ها مرتبط است را به طور خودکار انجام دهید.
✔ کنسول مشتری مشتریان شما را به صورت دیجیتالی برای فرصت های مداوم با شما در ارتباط نگه می دارد.
✔ درآمد خود را از هر پیشنهاد با خدمات مناقصه ای که می توانید از پلتفرم اضافه کنید، افزایش دهید.
Central Office مملو از ابزارهای شگفت انگیز دیگری است که به طور خاص برای MSPهایی مانند شما ساخته شده است. اگر آماده هستید آن را در عمل ببینید و بیشتر بدانید، امروز یک نسخه نمایشی زنده با ما رزرو کنید. ما به سوالات شما پاسخ می دهیم، ویژگی ها را با جزئیات بررسی می کنیم و به شما نشان می دهیم که چگونه یک دفتر مرکزی می تواند به گسترش کسب و کار شما کمک کند.
